Монетизация дополнительных услуг является вызовом для металлургических компаний в Украине
Клиенты предприятий ГМК не всегда готовы платить за дополнительную упаковку или срочную доставку груза. Об этом рассказал директор по продажам «Метинвеста» Дмитрий Николаенко в рамках конференции по B2B-продажам Elevate 2018, организованной Miller Heiman Group.
«Для нас является очень сложной проблемой монетизация дополнительных услуг. Мы продаем, например, лист, стоимость которого фиксирована. Но когда начинаем говорить о дополнительной упаковке, об ускоренном сроке поставки, когда идет речь о более мелких партиях, вот это очень тяжело монетизировать. То есть, если пытаешься взять за это дополнительные деньги, клиент очень резистентен к этому. Иногда удается договорится, иногда нет», – отметил Николаенко.
Примером успешного процесса монетизации он назвал модель, по которой работают авиакомпании. «У них все очень четко и понятно. Есть шторка, и если ты сидишь здесь, то платишь в 2 раза больше, а за этой шторкой – платишь меньше. Если ты хочешь купить билет заранее, он будет стоить столько, а за два дня до рейса – больше. Они лучшие в монетизации дополнительных услуг», – привел пример Николаенко.