Комерційна служба Метінвесту використовує різноманітні цифрові інструменти, що полегшують роботу і роблять її більш ефективною, розповів комерційний директор групи Дмитро Ніколаєнко.
«Ми використовуємо управлінські ERP-системи, які постійно розвиваються та дають змогу оперативно працювати з цифрами й аналітикою. Ми можемо аналізувати поточні періоди, враховувати різні аспекти при оцінюванні нашої діяльності. Також у нас є CRM-система та система CPQ. CPQ дає змогу систематизувати та ефективніше управляти прайсингом, а також контролювати весь процес проходження замовлення – від першого контакту з клієнтом до передачі у виробництво й відвантаження», – поділився він.
За його словами, інструменти, які використовує Метінвест у продажах, дають відчутний економічний ефект: вихід на нових клієнтів, систематизацію прайсингу та більш структуроване ціноутворення. Крім того, автоматизація документообігу допомагає мінімізувати помилки та вплив людського фактора. У результаті скорочується час роботи з клієнтом і оброблення замовлень, а також зменшується кількість помилок.
Водночас Ніколаєнко визнав, що не всі наявні інструменти використовуються повною мірою, зокрема через їх складність або відсутність зручних і зрозумілих рішень. «Це, зокрема, стосується систематизації роботи з клієнтами. Потрібно знайти user-friendly рішення, щоб менеджери з продажу сприймали ці системи як робочі інструменти. Тут є два основні аспекти. Перший – ці інструменти мають працювати на менеджера. Другий – подолання опору до нового. Важливо досягти балансу між адміністративним впровадженням і усвідомленим використанням із боку менеджерів», – пояснив він.
Крім того, комерційна служба поки не використовує в своїй роботі штучний інтелект. «Але ми бачимо, що ШІ все більше нам допомагає. Наприклад, я і більшість наших співробітників користуємося ChatGPT. Звісно, розглядаємо можливість застосування ШІ в бізнес-системах, але з огляду на конкретні завдання», – додав Ніколаєнко.
Хоча він вважає, що в проєктних продажах, що притаманні металургійному сектору, важлива взаємодія між командами, і роль людини залишається критично важливою. «Такі продажі потребують тісної співпраці між різними підрозділами — закупівлями, виробництвом, фінансами, PR-функцією. Наприклад, якщо наша продукція декарбонізована, клієнт може використовувати це як перевагу для свого просування, і про це треба говорити», – пояснив топ-менеджер.