Для экспортеров огромный российский рынок выпал из обоймы ключевых. Освоение новых зарубежных рынков — серьезный вызов для компаний и их лидеров. О мировой конъюнктуре и опыте диверсификации продаж БИЗНЕС расспросил Дениса Морозова, одного из «топов» трубно-колесной компании «Интерпайп».
— Конъюнктура на мировом рынке сейчас меняется быстро. Как это влияет на объемы и структуру сбыта продукции вашей компании?
— Сокращение объемов сбыта компании по итогам 2014 г. в трубном сегменте составило 20%, в колесном — около 30%. Ключевая проблема, с которой мы столкнулись, — уменьшение поставок в Россию. В 2015 г. ситуация обострилась. Если в первой половине прошлого года мы продавали в РФ около 20 тыс.т труб в месяц, то в первой половине текущего — только 3 тыс.т.
Причин несколько: введение пошлин на украинские трубы, ослабление курса рубля к доллару и политический кризис отношений между странами. Сокращение реализации колес в 2014 г. было связано в основном с падением спроса на внутреннем рынке, обусловленным глубоким кризисом в отечественном вагоностроении.
— Сейчас компания поставляет продукцию на российский рынок?
— Мы распродавали остатки труб, которые были в России на 1 января. Сейчас запасы там не пополняем, остатки минимальны. Но постоянно мониторим рынок и готовы возобновить поставки. Колесную продукцию на российский рынок компания отгружает. Экономическая целесообразность сохранилась, но объемы продажи сократились.
— Как обстоят дела со сбытом вашей стальной заготовки?
— По заготовке мы постепенно наращивали объемы реализации. При этом сосредоточили усилия на выпуске высокотехнологичных марок стали, пользующихся спросом на рынках Европы, Ближнего Востока и Турции.
Сейчас, к сожалению, в связи с ослаблением курса евро к доллару продажи на европейских рынках стали менее прибыльными. К тому же из-за нехватки лома и нестабильности поставок этого сырья часть европейских заказов на заготовку мы выполняем не вовремя, после чего наши клиенты отказываются от дальнейшего сотрудничества.
— Не собираетесь вообще свернуть сбыт стальной заготовки в Европе?
— Мы будем продолжать ее продавать, потому что это экономически целесообразно.
— Как вы диверсифицируете каналы сбыта?
— Мы диверсифицируем продажи по трем направлениям — Европа, Америка и Ближний Восток. В связи с тем что на реализацию инвестиционных проектов в производстве необходимо время, компания наращивала поставки ступенчато.
Например, запуск линии отделки труб для экспорта позволил в строительном сегменте Ближневосточного региона нарастить поставки линейных труб. В итоге в Дубае уже каждое третье здание строится с использованием продукции «Интерпайп». Доходит даже до того, что китайцы подделывают нашу продукцию.
— Как боретесь с такими подделками?
— Это ведь Ближний Восток, а не Штаты или Европа. Здесь практически невозможно выловить мошенников. Они покупают минимальный объем труб у нас, берут наш сертификат и под ним продают китайскую продукцию. Документы все правильные, только труба не та.
— Работаете ли с нефтегазовыми компаниями Ближнего Востока?
— В основном в этом сегменте работают крупные национальные нефтедобывающие компании. И ключевая проблема — получение преквалификации у этих компаний (вхождение в список одобренных и потенциальных поставщиков). К тому же у них уже имеется пул поставщиков, и они не очень заинтересованы в его расширении.
— Получили «квалификацию» хоть у одной из ближневосточных нефтегазовых компаний?
— Работу в этом направлении ведем. Мы являемся квалифицированным поставщиком таких ближневосточных компаний, как ADCO (Абу-Даби, ОАЭ), KOC (Кувейт), EGPC (Египет), Midland Oil Company (Ирак). Но в основном это квалификации по трубам для транспортировки нефти и газа.
Сейчас работаем над получением преквалификаций по трубам для добычи этого сырья. Тема преквалификаций актуальна и для внутреннего рынка. Так, нам удалось получить преквалификацию Shell и ENI, но, к сожалению, трубы им не поставляем, так как эти компании свернули проекты по добыче газа в Украине.
— С какими проблемами сталкивается компания на рынках Европы?
— Здесь реализация наших труб ежегодно увеличивается, но это «спокойный» рост. Более быстрому росту препятствует тот факт, что европейские потребители применяют очень жесткие санкции при срыве сроков поставок даже на сутки. Основная причина срыва сроков — дефицит или нестабильные поставки металлолома. Так, потери за пять месяцев текущего года, обусловленные отсутствием упомянутого сырья, мы оцениваем в $8 млн.
— Насколько в таком случае перспективен европейский рынок?
— Наращивание поставок бесшовных труб затруднено. Основных причин три: жесткие требования по срокам поставок, пошлина в 13,8% и конкуренция со стороны локальных производителей.
— Предпринимаете попытки снизить или упразднить эту пошлину?
— Процедуры пересмотра пошлин в ЕС жестко регламентированы и забюрократизированы. Все, что мы можем делать в рамках процедур, уже делаем.
Мы ожидали, что ассоциация Украины с ЕС приведет к отмене этой пошлины. Однако этого не произошло.
— А судебные разбирательства…
— Пока будут длиться суды, период действия пошлины закончится.
— Что изменилось на американском рынке после того, как антидемпинговые пошлины для компании были упразднены?
— Мы взяли обязательство осуществлять поставки на этот рынок по согласованным «минимальным ценам». На 2015 г. они нас устраивают — продажи экономически обоснованны. Но проблема в том, что из-за снижения цен на нефть объемы бурения в США сократились на 40%, и трубный рынок Америки сильно сократился.
Поэтому сейчас дистрибуторы продают трубы только со складов, сокращая остатки. И так продолжается уже полгода. В результате реализация наших труб для добычи нефти и газа в США значительно уменьшилась. Кризис ударил и по американским трубникам.
— На сколько хватит этих запасов труб?
— Нормальным для рынка США является запас на восемь-девять месяцев. Сейчас из-за резкого сокращения потребления запасов хватит на 14-15 месяцев. Как только рынок сбалансируется, а запасы нормализуются, производители смогут возобновить поставки труб.
— Зачем компания согласилась на «минимальную цену», если пошлина была проходимой (5,31%)?
— Сейчас нам гораздо выгоднее работать на таких условиях. Если цены на рынке опустятся ниже согласованной «минимальной цены» и нас это не будет устраивать, мы имеем право подать заявку и вернуть режим поставок с начислением пошлины. Но вряд ли цены так кардинально «просядут», даже несмотря на снижение спроса. Дело в том, что у местных поставщиков высокая себестоимость продукции и возможности по снижению цены ограничены.
— Трубный рынок Бразилии, оградившийся пошлиной в $150 на 1 т, закрыт для «Интерпайпа»?
— Мы потеряли некоторые объемы, но в целом санкция позволяет компании продавать свою продукцию на этом рынке. Хотя увеличивать поставки трудно. Из-за того что пройти квалификацию у нефтяной компании Petrobras очень сложно. Сейчас мы ее проходим.
— Смогла ли компания компенсировать потерю российского рынка за счет американского, к примеру?
— Нет. Если сравнивать с показателями работы на российском рынке двухлетней давности, то ни по объемам, ни по прибыльности мы до сих пор не смогли компенсировать потерю рынка РФ. А в связи с кризисом на американском рынке мы не видим возможностей компенсировать потери в ближайшей перспективе.
Два главных вопроса
— Какое достижение компании вы считаете самым главным?
— Несмотря на трудное время, компания выжила и получает прибыль.
— Ваш персональный вклад в это достижение?
— Я считаю неправильным говорить о персональном вкладе — есть команда менеджеров. И то, что компания выстояла в это сложное время и сохранила прибыльность, — результат работы команды.