Из-за кризиса многие мелкие и средние компании вышли из металлоторгового бизнеса, в то время как лидеры рынка выстояли, и даже планируют укрепить свои позиции. Генеральный директор УГМК, одного из ведущих украинских металлотрейдеров, Д. Дмитрук в интервью бизнес-порталу uaprom.info рассказал об антикризисных приоритетах компании, о реорганизации, новых рынках и перспективах нынешнего года.
– Какова антикризисная стратегия УГМК? Какие объемы продаж в текущем году являются приемлемыми для компании?
– Компания готовила бизнес-план 2009г. уже с учетом понимания кризисного состояния мировой и отечественной экономики. Так как УГМК работает в формате сети супермаркетов металла, для нас оставалось стратегически важным не только сохранить наработанное, но и приумножить достижения.
Используя уникальные конкурентные преимущества географической разветвленности, ресурсы складских запасов и профессионализма коллектива, нам удалось достаточно эффективно работать на рынке, даже с учетом падения объемов внутреннего потребления более, чем в два раза. Стратегия сбалансированного подхода в денежных расчетах с нашими покупателями, изменение приоритетных сегментов рынка, внутриорганизационная оптимизация, позволили нам укрепить лидерские позиции по поставкам плоского проката (до 21% рынка), уголков (до 53%), швеллеров (до 38%), а также сохранить оптимальный уровень поставок других сортаментных групп.
При этом мы осознанно переместили приоритеты, а соответственно, часть ресурсов с сегмента арматурного проката, который мы считаем одним из наименее эффективных по соотношению рентабельности/рисков неплатежей – в пользу более эффективных.
Впервые для нашей отрасли, мы вывели на рынок виртуальную торговую площадку – «Первый интернет-супермаркет металла». Это позволяет нашим покупателям максимально просто в режиме реального времени получать всю необходимую информацию и совершать покупки.
В результате, доля нашей компании только в сегменте складских продаж выросла до 16%.
При этом очень важно учитывать, что мы не гнались за «объемом любой ценой». Наша продукция поставлялась за деньги. Часто использовались новые сложные подходы в работе с клиентами. Иногда в сделках принимали участие сразу несколько контрагентов, сделки осуществлялись в несколько этапов. Таким образом, мы либо получаем расчет по поставленной продукции, либо гарантированно понимаем – когда, и в каком объеме расчеты будут произведены. Управление этими процессами позволяет нам четко планировать бюджет предприятия. В итоге, УГМК имеет положительный финансовый результат.
– По Вашей оценке, дно кризиса на рынке металлопродукции уже достигнуто? Сейчас компании «легче», чем, скажем, в феврале или апреле?
– Сейчас компании «легче», чем в начале года (улыбается – ред.). Легче, потому, что мы вовремя спланировали оптимизационные антикризисные мероприятия, напряженно, максимально сконцентрированно поработали над ними и по многим уже получили результаты.
Речь идет о разноплановых мероприятиях – должное внимание уделяется как стратегическим, так и тактическим задачам. Так, наряду с приоритетом в развитии экспортных рынков, о чем я расскажу позже, реализуется задача оптимизации складской логистики. Благодаря осуществленным мероприятиям, эффективность оборачиваемости товара на складе увеличилась в 2,2 раза по всей сети супермаркетов с начала сезона 2009 г.
Очень большое внимание наряду со складской торговлей мы уделили заключению фьючерсных контрактов, участию в различных тендерах, прочей подобной деятельности, что дало задел на будущие периоды.
Провели серьезнейшую централизацию товарно-денежных потоков, что помогло оптимизировать затраты сети, уйти от дублирования функций и сократить неактуальные процессы.
– Завершен ли процесс реорганизации компании? Сколько площадок в регионах закрылось из-за кризиса?
– Процесс реорганизации компании находится на завершающей стадии. Как было сказано ранее, завершены процессы централизации товарно-денежных потоков. Реализованы принципы единой закупочной политики, жесткого ценообразования по всей территории Украины.
Что касается закрытия-открытия площадок – это часть текущей деятельности. Мы ушли с некоторых неэффективных площадок (например – Бровары, Горловка, Каменец-Подольский). Вместе с тем, в этом году мы открыли площадку в районе Лидиевка (Донецк), в Сумах провели реорганизацию. Осуществили рабочий запуск высокотехнологичной площадки в Киеве в районе Борщаговка. Сейчас эта площадка проходит стадию отработки и наладки рабочих процессов. Через некоторое время можно будет говорить о публичном открытии.
– Есть ли позитивные изменения в состоянии расчетов потребителей за уже поставленный металл. Сокращается ли дебиторская задолженность?
– Как я уже говорил, компания реализует стратегию сбалансированной политики по оплате продукции, приоритет остается за 100%-ной оплатой за поставленный металл.
В то же время, существует ряд предприятий, с которыми мы работаем на условиях отсрочки платежей. Эти компании являются нашими долгосрочными партнерами. Они в режиме конфиденциальности раскрыли информацию о своем финансовом состоянии и состоянии проектов, в которых они задействованы. Поэтому данное сотрудничество стало возможно и дает свои эффективные результаты.
Что касается дебиторской задолженности, наличие которой обусловлено ситуацией в экономике 2008 г., – то с начала года она сократилась более чем в два раза благодаря усилиям департаментов и филиалов УГМК, в т.ч. профессионально организованному переговорному процессу.
Я думаю, что дальнейшему сокращению будет способствовать заметное оживление на рынке. Многие компании сами выходят с предложениями реструктуризации задолженностей и погашают их согласно установленным графикам.
– Какие изменения в распределении позиций ведущих металлотрейдеров могут произойти по итогам 2009 г.?
– Здесь я не ожидаю каких-либо радикальных изменений. Ведущие металлотрейдеры будут отстаивать свои позиции в сегментах сортамента, производимого комбинатами, продукцию которых в свою очередь, они представляют на рынке. В настоящий момент так и происходит.
Укрепляться они будут за счет ухода слабых коллег. Хочется верить, что в ближайшее время наступит период, когда процесс усиления позиций трейдеров пойдет за счет роста показателей экономики страны.
– Насколько упали объемы продаж компании за рубежом, на каких рынках сейчас ситуация лучше? Рынки каких стран ЦВЕ, помимо польского и венгерского, являются приоритетными для компании?
– Естественно, кризис в экономике повлиял и на экспортную деятельность компании. Но следует отметить, что объемы экспорта снизились не критически. Нами был сделан акцент на беларусском рынке, где доля УГМК выросла до 25% от общего объема поставляемого украинского проката, и здесь мы уверенно укрепляем свои позиции. В этом году мы зашли на рынок Чехии. Увеличены объемы экспорта в Узбекистан. Специалисты внешнеэкономической службы компании постоянно находятся в поиске новых экспортных ниш.
– На каких региональных площадках в Украине компания имеет сейчас возможность производить металлоконструкции? Есть ли у УГМК заказы на поставку металлоконструкций в рамках подготовки к проведению Евро-2012?
– На базе регионального предприятия ООО «УГМК-Запорожье» был запущен Запорожский производственный комплекс. Он предоставляет металлосервисные услуги, занимается изготовлением малых металлоконструкций, а также производством серийной продукции, которая реализовывается в сети УГМК. Что касается мероприятий Евро-2012, мы выступаем поставщиком металлопроката на многие стройки и реконструкции.
– Вы работаете в компании больше 10 лет, за это время прошли путь от начальника отдела продаж до ее руководителя. Не как топ-менеджеру, а как человеку, Вам до сих пор интересно заниматься металлоторговлей, ведь многие думают, что это довольно скучный бизнес?
– Да, за эти годы в компании я прошел путь от рядового менеджера до главы компании. И все эти годы менялась не только моя деятельность, но и сама компания с разнообразными этапами ее развития. Что говорить – «УГМК» – это самая инновационная компания на металлотрейдинговом рынке Украины. Скучно тому, кто не видит перспективы. А в жизни нашей компании всегда есть место новому и прогрессивному. Скучать некогда!