Промышленная компания «Интерпайп» расширяет присутствие на рынках стран Азиатско-Тихоокеанского региона, сообщил директор дивизиона железнодорожной продукции Александр Гарькавый в комментарии Лига.нет.
В частности, «Интерпайп» добился возможности поставить небольшую партию высокотехнологичной железнодорожной продукции для городского транспорта Бангкока. «После этого успешного кейса на нас обратили внимание государственные железные дороги Таиланда и выразили готовность с нами работать», – сообщил Гарькавый, по словам которого ранее компании не удавалось обойти на тендерах китайские компании. В Таиланде они остаются единственным поставщиком для государственных желдорог.
Кроме того, «Интерпайп» рееализаует свою продукцию на рынках Индии, соседних Шри-Ланки, Бангладеш, Пакистана. «Например, с Индийской железной дорогой мы сотрудничаем уже более 25 лет, реализуя крупные проекты. Поэтому нас можно назвать не просто поставщиком продукции, а техническим и коммерческих партнером железных дорог в регионе», – рассказал топ-менеджер.
В этих странах «Интерпайп» работает, главным образом, с крупными компаниями – государственными железными дорогами. Продукция также поставляется для метро Дели.
«Все эти компании – крупные потребители ж/д продукции, и чтобы стать их утвержденным поставщиком, необходимо пройти, в основном, длительный путь преквалификаций», – объяснил Гарькавый.
На рынке Индии и стран ЮВА торговые барьеры, в целом, отсутствуют. В то же время ключевой особенностью рынка можно считать то, что политика влияет на бизнес в большей степени, чем в Европе, говорят в компании. Например, политические разногласия между странами могут привести к дисквалификации поставщика на тендере.
Также стоит выделить разницу между европейской и местной бизнес-моделями в крупных госструктурах. Если в Европе механизм принятия решения прозрачный, то в этих странах зачастую решение принимается коллегиально, и необходимо потратить достаточно много времени, чтобы разобраться, как в том или ином случае принимается решение, а также выявить ключевые контакты, настроить коммуникацию.
В то же время в переговорном процессе может оказаться важным и выстраивание личных отношений. Также необходимо огромное значение уделять традиционным восточным ценностям. Произведенное впечатление на партнера напрямую влияет на бизнес.
Как отметили в «Интерпайп», главными конкурентами на этом рынке являются Россия и Китай. «Китай исторически имеет сильные позиции на всех азиатских рынках, главным образом, за счет географической близости, а также по низким затратам. Тем не менее за счет вертикальной интеграции Интерпайп присутствует в регионе», – отметил Гарькавый.