Денис Морозов: «Крупная промышленность не может работать в рваном режиме: включился на неделю, потом выключился» (Часть 1)

В прошлом году мировой рынок труб оставался в депрессивном состоянии. Спрос на эту продукцию в ряде регионов достиг дна. На этом фоне промышленной компании «Интерпайп» удалось добиться роста реализации в Европе и, как это ни странно, в Украине за счет закупок «Укргаздобычи». Аналогично в продажах железнодорожных колес драйвером роста стали вагоноремонты «Укрзализныци». О стратегии сбыта трубной и колесной продукции, региональных точках роста, перспективах сотрудничества с УГД и УЗ в интервью бизнес-порталу UAprom рассказал Денис Морозов, директор по экономике и финансам «Интерпайпа».

Денис Морозов: «Крупная промышленность не может работать в рваном режиме: включился на неделю, потом выключился» (Часть 1)

- Денис Владимирович, начнем с наиболее актуальной на сегодня проблемы - введение ЧП в энергетике. Как это отразится на «Интерпайпе»? Ждете веерных отключений?

- Аналогичная ситуация у нас уже была два года назад в зимний период. Было также введено ЧП, происходили аварийные отключения, в том числе нашего мини-завода «Интерпайп Сталь». В 2014 году из-за аварийных отключений мы потеряли $5 млн.

Ситуацию по этому году сложно комментировать, так как мы не понимаем масштаб угрозы. Конкретных предписаний с датами, графиком отключений мы не получали. Если все-таки это произойдет, у нас снова будут потери.

- Назовите причины назначения новых директоров по продажам в странах СНГ, Евросоюзе, а также Северной и Южной Америке.

- Рынок США для нас один из приоритетных, кадровые изменения призваны усилить команду продаж в регионе. Даниель Валк работал в компании еще до нефтяного кризиса 2014 года, у него хорошее понимание рынка и потребностей клиентов. По региону СНГ и Европы произошли внутренние перемещения. Вера Смаль и Иван Мазанка занимали эти позиции ранее, но в последнее время были задействованы в проектах по развитию продаж.

- То есть, «Интерпайп» делает ставку на рынки США и СНГ?

- Фокус наших усилий – по-прежнему экспортные рынки Европы, Америки и Ближнего Востока.

- По итогам 2016 года «Интерпайп» сократил реализацию труб. Как преломить эту тенденцию или глобальный рынок будет в депрессии еще несколько лет?

- Кратко напомню изменения в структуре наших продаж по регионам. Мы потеряли существенные объемы в СНГ. Основная причина – коллапс рынка. Традиционно нефтеносные страны Средней Азии (Туркменистан, Узбекистан, Азербайджан) начали сворачивать государственные программы, снижать объемы бурения из-за низкой цены на нефть. Только в этом регионе наши потери - порядка 50 тыс. т или 10% общего объема.

В то же время в Европе мы нарастили реализацию нашего ключевого продукта - бесшовных труб. При этом в сварном сегменте мы снизили объемы, так как это не приоритетный для нас продукт с более низкой доходностью.

В США мы сохранили объемы практически на прежнем уровне. В прошлом году американский рынок был очень депрессивный, объемы бурения упали до минимального уровня. За последние 5 лет количество ригов снизилось с более чем 2 тыс. до 550 ригов в 2016 году. Кроме того, на складах у трейдеров был большой запас трубной продукции. Соответственно предложение превышало спрос, что привело к существенному снижению цен. Поэтому возможности вырасти на этом рынке у нас не было.

На Ближнем Востоке мы снизили объемы продаж на 15 тыс. т, но долю нам удалось сохранить.

Отмечу также важность одного психологического факта. В прошлом году доля продаж в трех приоритетных регионах – Америке, Европе и Ближнем Востоке, впервые превысила 50%. Теперь наша задача – сохранить долю, но при этом увеличить объемы.

- Почему основными драйверами роста в трубном сегменте стали Украина и Европа?

- Европейский рынок – один из самых больших в мире. Фундаментальных изменений на этом рынке не было, его объем на прежнем уровне. Долю продаж в регионе мы нарастили в основном за счет системной работы с существующими клиентами, понемногу увеличивая объемы из года в год. Ищем также новых клиентов, разрабатываем продукты для рынка. При этом наши возможности ограничены антидемпингом, который по-прежнему действует в отношении украинских бесшовных труб, несмотря на декларируемую открытость торговых границ Евросоюза.

В Украине мы свою долю по бесшовным и сварным трубам удержали, но рынок не рос. Мы нарастили объемы поставок государственной компании «Укргаздобыча». В конце прошлого года УГД анонсировала программу увеличения объемов бурения «20/20». Ее реализация приведет к росту потребления труб для добычи нефти и газа. И у нас будет возможность нарастить поставки.

- Как рост добычи украинскими нефтяниками повлияет на трубный рынок?

- Будет рост потребления более сложных с технической точки зрения продуктов. Необходимы будут решения, адаптированные под особенности добычи в украинских реалиях. И мы готовы разрабатывать такие решения. Сегодня мы, кроме своей продукции, поставляем «Укргаздобыче» минимальный объем труб, которых нет в нашей специализации. Мы будем разрабатывать то, что востребовано государственными газовиками, осваивать эти типоразмеры и нишевые продукты. Конечно, это произойдет не за один день, но мы идем в этом направлении. Если объемы бурения, вырастут, то мы будем и дальше инвестировать в освоение.

- Это экономически оправдано разрабатывать под УГД нишевые продукты?

- Ранее, когда это были спотовые поставки в символических объемах 50-100 тонн в год, освоение таких продуктов было экономически неоправданным. Если же сейчас количество скважин будет больше и объем потребления достигнет приемлемого уровня, будет смысл инвестировать в их разработку. Наша цель – освоить в Украине производство всех элементов колонны для газовых скважин.

- Кто потребители «Интерпайпа» в Европе?

- Мы работаем в основном с дистрибьюторами. В каждом регионе есть круг трейдеров, которым мы поставляем продукцию. А они уже осуществляют поставки конечникам. В Европе большой объем потребления труб в строительной отрасли – они используют в качестве элементов металлоконструкций, для водопроводов и систем пожаротушения, в машиностроении.

- То есть, речь идет о линейных трубах?

- В основном – да, линейные трубы. Это довольно большой рынок, емкостью около 3 млн. т. На этом рынке мы и осуществляем основной объем продаж. Рынок труб OCTG в ЕС сосредоточен в странах Северной Европы, но мы туда не поставляем.

- Почему снизились продажи труб на Ближнем Востоке?

- Основные потери – на рынке Турции и Египта. В прошлом году в силу внутренних проблем спрос на трубную продукцию в Турции снизился. Мы это сразу ощутили. В Египте возникли проблемы с финансированием, аналогично странам Средней Азии. Нефть упала в цене, госфинансирование уменьшились, что автоматически привело к сокращению инвестиций. То есть, спрос на трубную продукцию в Египте есть, но финансирования нет. Поэтому мы были вынуждены ограничивать поставки на этот рынок.

- Какова перспектива на рынках Ближнего Востока? В каких странах можно нарастить сбыт?

- Мы много лет удерживаем сильные позиции в строительном сегменте в таких странах Персидского залива, как ОАЭ, Катар, Саудовская Аравия и Кувейт. Мы надеемся, что изменится ситуация в Турции, Египте и Ираке, и мы сможем нарастить поставки на эти рынки. Но слишком высоко влияние внешних факторов, поэтому говорить о росте рано.

Еще одно из возможных направлений роста - иранское. Это довольно крупный рынок труб и колес, с которого сняли санкции. Но, опять-таки, нет прозрачности в этом вопросе. Вновь появились трения между США и Ираном, которые могут привести к возврату ограничений.

- На Ближний Восток идут в основном линейные трубы?

- Да, в основном линейные трубы.

- Стоит ли рассчитывать на ЧМ-2022 в Катаре?

- В этом проекте мы принимаем участие, наши менеджеры по продажам владеют ситуацией. Ключевой вопрос в том, какие трубы будут использоваться при строительстве объектов: бесшовные или сварные. Обычно используют бесшовные трубы. И если в этом проекте будет так же, мы сможем получить долю. Если же остановят выбор на сварных, то в регионе есть собственные заводы, которые на 90% закроют потребность. Пока говорить о чем-либо рано, все объекты на стадии проектирования.

- Продажи в странах СНГ будут продолжать снижаться?

- На наших исторических рынках (Туркменистан, Узбекистан, Азербайджан) картина довольно печальная. Хуже, чем сегодня, ситуацию сложно представить. Вопрос, как быстро и с какой скоростью рынки будут восстанавливаться. Мы мониторим ситуацию, давать прогнозы преждевременно.

- Каковы объемы поставок в Россию на сегодня?

- Все тот же объем в 10-20 тыс. т в год. В основном работаем с компанией «Лукойл» и небольшие объемы отгружаем другим покупателям. Для нас этот рынок не является стратегическим, поэтому существенных объемов (300-400 тыс. т), которые мы отгружали раньше, здесь нет.

- Российские трубники пытаются отобрать у вас и эти объемы? Сейчас в РФ большой профицит мощностей по выпуску труб, а спрос упал…

- Конечно, они жалуются на нас. Но даже в России понимают, что должна быть конкуренция на рынке труб. Поэтому если растет количество игроков с трубами хорошего качества, то почему бы и нет? Тем более, мы почти ушли с этого рынка, снизили объемы продаж в 10 раз, поэтому мы не являемся их ключевыми конкурентами.

- Если «Укрзализныця» выполнит свое обещание и закупит 9 тыс. полувагонов в 2017 году, то насколько вырастут продажи ж/д колес «Интерпайпа» в Украине?

- В Украине есть два рынка потребления колес: для ремонта вагонов и вагоностроения. Сегодня УЗ начала заниматься ремонтами вагонов в полном объеме. Раньше компания сильно экономила, нарушая нормативные сроки по ремонту вагонов. Теперь ситуация изменилась в лучшую сторону.

2016-й стал первым годом, когда УЗ закупила необходимый объем колес для ремонта вагонов. Мы надеемся, что такие же темпы будут и в 2017 году. Если УЗ будет следовать этому курсу ближайшие 3-5 лет, они нормализуют ситуацию с состоянием существующего вагонного парка.

Что касается нового вагоностроения, то это абсолютно правильные действия. Вагонов не хватает в стране. Этим летом был кризисный период, когда вагонов не хватало не только металлургам, но и энергетикам, аграриям и другим грузоотправителям. Вопрос о постройке 9 тыс. новых вагонов в 2017 году очень правильный. Но чтобы полностью решить проблему нехватки вагонов, нужно поддерживать такой темп не менее 5-ти лет.

- Сколько вагонов ДВРЗ, КВСЗ и «Днепровагонмаш» могут строить в год?

- В текущем состоянии эти заводы могут сделать 4-5 тыс. вагонов в год. Их проблема в том, что за время отсутствия заказов они были вынуждены сократить людей, законсервировать ряд цехов, снизить закупки используемых ресурсов.

Однако их производственные мощности сохранены и позволяют строить существенно больше. Если вагоностроители увидят хотя бы годичную перспективу стабильной загрузки, они относительно быстро смогут восстановить мощности до необходимого уровня.

- Так сколько тогда они смогут купить ж/д колес?

- Нужно умножить количество вагонов на 8 колес и получим искомый объем.

- То есть, 9 тыс. вагонов умножаем на 8 и получаем 72 тыс. штук ж/д колес?

- Да.

- «Интерпайп» готов полностью закрыть этот объем?

- Мы готовы полностью закрыть всю потребность УЗ и украинских вагоностроителей. Наши мощности – более 500 тыс. штук колес в год. И они на сегодня утилизированы на 70%. Мне импонирует системный обдуманный подход новой команды УЗ во главе с Войцехом Балчуном. Если раньше было так: экономим на всем, убиваем отрасль, как-нибудь дотянем до конца года, то сегодня появилась стратегия, конкретный план действий и видны реальные шаги в его реализации. Иренеуш Василевски и Виталий Цвигун - профессиональные менеджеры, они строят прозрачные отношения с поставщиками.

- 3 тыс. бандажей хватит «Укрзализныце» или необходимо объявлять еще тендера?

- В прошлом году мы отгрузили УЗ полный объем согласно контракту. Сейчас ждем новый тендер приблизительно на такой же объем.

- Возможно, выход заключается в подписании долгосрочного контракта? Хотя УЗ не может этого сделать, она должна объявлять тендер…

- К сожалению, есть антимонопольное законодательство, которое запрещает такое. Хотя раньше у нас с УЗ был долгосрочный 5-летний договор о сотрудничестве, на основании которого мы договаривались об объемах поставки и формулах ценообразования. И нам, и железнодорожникам было выгодно. Они понимали принципы ценообразования, которые были прозрачными и понятными для всех. А мы понимали, какие у нас будут объемы, готовили заранее мощности и обучали необходимый персонал.

Думаю, что рано или поздно мы к этой практике вернемся, это правильный подход. Крупная промышленность не может работать в таком рваном режиме: включился на неделю, потом выключился. Нужна ритмичность, это будет всем выгодно.

- Новая команда УЗ понимает это?

- Да. Я вижу понимание с их стороны. Они также разделяют такой подход.

- Но, тем не менее, они ограничены антимонопольным законодательством, Прозорро, тендерами…

- В этом и заключается парадокс ситуации: все знают, что «Интерпайп» – единственный производитель колес в Украине. И удивляться тому, что «Интерпайп» поставляет колеса национальной ж/д компании, как минимум, странно. Главное – сделать прозрачную формулу ценообразования, которая всех бы устраивала.

- Вы выступаете за введение формулы цены на ж/д колеса?

- Конечно. Пускай будет формула. Как было раньше: есть базовая цена, и она ежегодно корректируется. Корректировка - не выше, чем темпы инфляции промышленных товаров, к которым относятся и колеса.

Колеса – это технически сложный продукт. Если УЗ говорит об увеличении нагрузки на ось, об увеличении жизненного цикла колеса, это требует определенных действий, испытаний, долгосрочной программы. Сделать новое техническое решение, которое необходимо срочно отгрузить по итогам тендера до конца месяца, просто невозможно. Над каждым таким решением работает R&D-центр, команда инженеров и разработчиков. Поэтому, чтобы железная дорога своевременно и даже с опережающими темпами получала технические решения для своих нужд, необходимо долгосрочное сотрудничество с поставщиками.

- Кроме УЗ спрос на колеса со стороны частных операторов в Украине будет расти?

- Конечно будет, но это скорее спотовые закупки. На сегодня ключевые игроки рынка - УЗ и вагоностроители, которые строят вагоны под УЗ и других держателей подвижного состава. Это и есть самые крупные потребители колес в Украине.

- Насколько оправданным оказался уход от сбыта на рынке ЕС черновых колес и увеличение реализации чистовых мехобработанных колес и осей? Ведь снижение по году составило 18%...

- Это решение стратегическое. Мы уходим от черновых и планомерно наращиваем чистовые колеса. В прошлом году это дало негативный эффект в объеме. Но в доходности мы выиграли. Доходность по черновому колесу существенно ниже, чем по чистовому. Даже в 2016 году, за счет роста доли чистовых колес суммарная доходность продаж не изменилась, несмотря на снижения объемов продаж в Европе.

Придерживаясь этой стратегии в дальнейшем, мы нарастим свою долю в сегменте чистовых колес. Ведь одновременно поставляя и черновые, и чистовые колеса, ты конкурируешь сам с собой.

- Насколько чистовое колесо дороже чернового?

- В среднем на 30-40%.

- США и Европа являются точками роста колесной продукции?

- Да, но это не означает, что мы не смотрим на другие рынки. Например, мы недавно выиграли большой тендер в Саудовской Аравии. Нам интересны любые продуктовые и региональные ниши, поэтому мы регулярно расширяем географию.

- На Ближнем Востоке ваши колеса еще не подделывают, как трубы?

- (смеется) Не знаю, пока не видели. Подделать колесо сложнее. По каждому колесу у нас хранится документация в специальном архиве. На заводе есть огромное помещение, где хранится вся история каждого колеса. Как оно было сделано, когда ремонтировали. У каждого колеса есть уникальный номер и свое имя. Поэтому его подделать теоретически возможно, но очень легко проверить, откуда взялось это колесо.

- А как по трубам идет борьба с подделками? Сертификацией в ОАЭ и Саудовской Аравии?

- Мы в самом начале долгого пути, быстрого результата пока не видим. Сначала зарегистрировали торговые марки, сейчас делаем отличительные элементы на упаковке. Есть также ряд задумок технического плана, как свою трубу сделать так, чтобы покупатель ее четко отличал от поддельной.

Усилия по борьбе с подделками мы координируем с другими производителями труб и фиттингов. Подделки – общая проблема на Ближнем Востоке.

- Китайцы в основном подделывают трубы?

- Производят эти трубы в Китае. Но маркировку подделывают не только в Китае, а и на месте, в странах Ближнего Востока.

Вторую часть интервью читайте здесь.

Оценить материал:
load
Рейтинг: 5.00
2