Риелторы пересматриваются условия работы на рынке, чтобы остаться на плаву
Еще чуть больше года назад в 60% случаев квартиры рассматривались как объект инвестирования. Поэтому задача риелтора сводилась к минимуму: дать объявление в газете, показать недвижимость потенциальному покупателю и проверить документы, удостоверяющие право собственности на квартиру. Сегодня, количество сделок на рынке сократилось в пять-семь раз, и почти в 100% случаев жилье приобретается конечным потребителем. Покупатель стал более требовательным, и зачастую он ждет от риелтора сведений о виде из окна, о наличии поблизости детской площадки или поликлиники, о соседях и т.д. Конечно, будущих квартировладельцев это интересовало и раньше, но в условиях повышенного спроса риелторы могли себе позволить не обращать внимания на такие мелочи. «Необходимо уделять много внимания активному продвижению объектов недвижимости, следить за тенденциями рынка, анализировать, делать прогнозы», — рассказывает генеральный директор сети агентств недвижимости Real Druzi Людмила Друзенко. Под активным продвижением риелторы подразумевают расклейку объявлений, а из последних тенденций выделяют увеличение количества потенциальных покупателей, которые хотят приобрести квартиру со свежим ремонтом. Зная эти нюансы, риелтор может посоветовать продавцу, какие шаги лучше ему предпринять для уменьшения сроков экспозиции.
Часто и покупатель, и продавец решение о сделке принимают только после ознакомления с аналитическим срезом по рынку. И эту информацию должен предоставить риелтор. Традиционных заверений в том, что цены будут повышаться, уже недостаточно, необходимы более весомые аргументы, подтверждаемые статистикой и ссылками на прессу. Кстати, именно поэтому риелторы стали более откровенно говорить СМИ о количествах сделок, сроках экспозиции и, главное, о прогнозах на ближайшее будущее. Не факт, что эти цифры являются чистой правдой, но два-три потенциальных покупателя в них могут поверить, а это тоже хлеб. Тем более, что проверить такие данные весьма затруднительно.
В стандартный набор крупных посреднических компаний до кризиса входили услуги по оценке объектов недвижимости, а также очень популярный ранее ипотечный брокеридж Но сворачивание ипотеки поставила на такой практике крест. Сократились и объемы сделок по оценке. По словам директора риелторской компании «Траектория» Ирины Головневой, агентства, желающие выжить, предлагают следующие дополнительные услуги: консалтинг в сфере недвижимости, аналитические исследования рисков в проектах, поиск инвестора для долевого участия в проектах, управление недвижимостью и многое другое. «Опыт нашей компании показывает, что развитие данных направлений помогают «держаться на плаву» и компенсировать сокращение посреднических операций на рынке недвижимости», — говорит она.
Кроме того, изменились и условия оплаты посредников. Если раньше комиссии брали либо с покупателя, либо с арендатора, то сейчас риелторы предпочитают брать комиссию с продавца или арендодателя, как это принято на Западе. «То есть человек, который получает деньги, и должен платить комиссию», — уточняет директор агентства недвижимости «Канзас» Влад Мишук. Впрочем, такую позицию занимают далеко не все риелторские компании.
Коснулись изменения и комиссионных. По словам Головневой, более 50% из работающих на рынке риэлторских компаний готовы работать по сниженным тарифам. Традиционные пять процентов от суммы сделки снизились до одного—трех процентов. Головнева отметила, что такие дисконты свойственны больше маклерам-одиночкам, но крупные компании не готовы сбрасывать цены на свои услуги. Кроме того, комиссионные, как и раньше, зависят от суммы: например, для покупателя квартиры стоимостью более 100 тыс. долларов риелтор уменьшает процент до 2-2,5%.
По словам аналитика девелоперской компании SV Development Сергея Костецкого, расширение предоставляемых услуг – это вынужденная мера, которая помогает далеко не всем риелторам. «До кризиса основным источником доходов агентств являлся ипотечный брокеридж. И пока ипотека отсутствует, рынок риелторских услуг расти не будет», — уверен он. По его оценке, сейчас около 95% агентств недвижимости уже заморозили деятельность. В основном это коснулось небольших фирм, где работает один-два сотрудника. На рынке остались те, которые смогли создать клиентскую базу. «Работать «спустя рукава» можно только со спекулянтом, который вернется на рынок не раньше, чем через два три года. Человек, который покупает квартиру для себя, заставляет риелтора учитывать такие нюансы, как характеры потенциальных соседей, качество водопровода, наличие ремонта и пр.», — заключает начальник аналитического отдела КУА «Диалог плюс» Александр Подолянко. Он отметил, что эти требования и формируют качество посреднических услуг, которое не изменится с возвращением спекулятивного капитала.
Дарья Кутецкая
Эксперт-Украина