Все вокруг говорят о кризисе, пугают друг друга очередными историями из мира финансов. По теории вслед за банками и финансовыми компаниями новые экономические условия, назовем их так, чтобы не пугать друг друга, докатываются и до ритейла. И вот уже розничные сети говорят о сокращении своих планов по развитию, пугают спадом продаж и отзываются о кризисе весьма негативно. Не исключение и автомобильные дилеры. На одной встрече я сразу от нескольких очень авторитетных автоинвесторов слышал о том, что больше никто ничего строить не будет и те, кому не повезло достроиться в этом году до кризиса, рискуют так ничего и не построить. Но ведь это же прекрасно!
Конечно, если ключевые компетенции бизнеса в том, чтобы получать франшизы, строить дилерские центры, продавать их внешним инвесторам, фиксировать прибыль и снова ввязываться в очередной green field, тогда ситуация не очень веселая. Но ведь, истины ради, пора уже признаться: по ряду марок в нашем городе уже явный перебор. Это тема для отдельного разговора, но наличие восьми дилеров одной не самой массовой марки только в учебниках способствует повышению качества обслуживания, развитию здоровой конкуренции и дальнейшей цивилизации рынка. Российская реальность в том, что в итоге все зарабатывают меньше. Так вот, теперь созданы условия, когда темпы появления новых автоцентров сильно снизятся, если вообще не сойдут к нулю. Это один из плюсов.
В эпоху лихолетья духовные наставники всегда призывают искать опору внутри, а не вовне. Этот совет вполне подходит для автопродавцов, да и для любого ритейла. «Хватит отпускать, пора продавать» — с таким призывом сегодня можно было бы обратиться к автопродавцам и ко многим другим операторам розничного рынка. Ведь все последние годы в автобизнесе был постоянный рост, который ежегодно опережал самые смелые прогнозы. Рост настолько сильный, что в 2007 году в стране был огромный дефицит машин, связанный с тем, что производители недооценили объем спроса в России и не заказали достаточного количества машин в производство. Все это привело к тому, что борьба за клиента сошла на нет, поддавшись новому эволюционному импульсу.
А ведь розница прошла за это время огромный путь. Мерчандайзинг, бенчмаркинг — слышали ли автодилеры про такие инструменты развития продаж? Как сегодня принимаются решения о введении специальных условий на тот или иной товар или услугу? Просто сев и посмотрев в потолок? От этого веет средневековьем. А бизнес-процессы? Отлажены ли они? Работают ли CRM-системы, системы лояльности? Что вообще такое система лояльности? Если посмотреть на авторитейл, то сложится впечатление, что это дисконтные карты, которые выдаются всем клиентам, со скидкой 3% на сервис, 5% на запчасти и 1% на покупку следующего автомобиля. А это уже давно вчерашний день. Теперь, если сбудутся пессимистичные прогнозы и очередь не будет стоять у каждого продавца, будет время поднять голову от выписываемых справок-счетов и оглядеть построенный бизнес. Сделать SWOT-анализ, найти скрытые резервы рентабельности, задуматься о кадровой политике и много еще о чем. Начать радоваться не тому, что на одного продавца приходится 80 проданных машин, а тому, что на одного теперь приходится 20 довольных клиентов, которые приносят ничуть не меньше прибыли. Это ли не прекрасно! Это ли не то, о чем мы мечтали?!