Стремясь заполучить новых и сохранить имеющихся клиентов-юрлиц, банки идут на любые ухищрения – от бонусов до финансовых санкций. Тем не менее, предприятия готовы поменять одно финучреждение на другое, если там окажутся более выгодные условия обслуживания. Единственным способом удержать клиента наверняка является способность банка предоставить ему бизнес-кредит.
Клиенты всякие нужны
Сегодня банки пуще прежнего борются за каждого клиента, особенно за юридических лиц. Борьба ведется на два фронта – за сохранение имеющихся и привлечение новых. «Сегодня не то время, когда банки могут себе позволить разбрасываться клиентами. Сейчас задача для многих финучреждений – удержать клиента любой ценой», – подтверждает глава наблюдательного совета банка «Национальный кредит» Андрей Онистрат. Аналитик компании «Простобанк Консалтинг» Владимир Паюк добавляет, что рост клиентской базы является одной из приоритетных задач каждого банка.
Исключения, как уточняет начальник департамента корпоративного бизнеса банка «Хрещатик» Алексей Манзя, составляют лишь клиенты с сомнительным реноме, подозреваемые в отмывании денег. «Их репутация негативно отражается на репутации банка. С другой стороны, уход «хороших клиентов» может быть расценен как ненадлежащая работа сотрудников финучреждения. Случается, что предприятия пытаются занизить стоимость операции или услуги до уровня ниже себестоимости продукта. Понятно, что банк на такое пойти не может. Но в любом случае выгодней договариваться и искать компромисс, чем идти на разрыв отношений», – уверен эксперт.
Балансируя на грани хороших деловых отношений с клиентами и риском их потерять, банки все чаще применяют метод «кнута и пряника». Идя навстречу предприятиям, они готовы снижать тарифы, увеличивать процентные ставки по остаткам на текущих счетах, применять индивидуальный подход. «В последнее время достаточно популярным среди банков являются комплексные «пакетные» программы по обслуживанию клиентов, к тому же предприятия, которые нуждаются в дополнительном финансировании могут рассчитывать на получения кредита в основном в том учреждении, в котором обслуживается достаточно давно. А некоторые кредитуют предприятия, которые не являются их клиентами на условиях перевода части или всех оборотов в их банк», – приводит примеры В. Паюк.
С другой стороны, пакеты услуг часто навязываются клиентам независимо от их желания. «Схема «кредитуешься – обслуживайся у нас» используется практически всеми банками», – объясняет А. Онистрат. Его коллега А. Манзя подтверждает – многие банки указывают в кредитных соглашениях условия о рассчетно-кассовом обслуживании исключительно в этом банке, и требуют от клиента отказаться от услуг других финучрежений.
Переборчивый бизнес
Но компании сегодня стали экономить каждую гривну, и переплачивать за услуги (особенно это касается скрытых платежей) они не желают. Поэтому несмотря на то, что они предпочитают стабильность в финансовых отношениях, при необходимости поменяют свой банк достаточно легко.
По наблюдениям А. Манзи, в данное время многие клиенты-юрлица открывают дополнительные счета в нескольких финучреждениях, чтобы иметь возможность оперативно реагировать на смены ситуации в финансовом секторе. «Сегодня основным фактором смены банка является ухудшение его платежеспособности, снижение ликвидности. Кроме этого, всегда актуальными являются тарифы, качество обслуживания, отношения с руководством (в первую очередь это касается больших клиентов)», – отмечает эксперт.
Сегмент клиентов, готовых поменять или находящихся в поиске нового финучреждения с целью найти более безопасную для собственных средств площадку является для банков очень интересным и перспективным, считает А. Онистрат. «В части кредитования такие клиенты зачастую ищут не столько банк, способный перекредитовать, сколько способ увеличить объем кредитования для развития бизнеса», – уточняет он. Больше всего шансов получить новых клиентов при этом имеют банки, которые располагают средствами.
Впрочем, значительную роль при принятии решений о разрыве одних отношений в пользу других играют и субъективные факторы. Например, директор юридической компании «Платан» Игорь Краковный променял один из крупнейших банков на другой помельче, потому что был недоволен качеством обслуживания. «Мешала постоянная текучесть кадров, из-за чего за мной не был закреплен постоянный менеджер, который был бы в курсе моих дел. Кроме того, мне не нравились сами отделения – маленькие однокомнатные помещения с очередями, которые не давали возможности спокойно вести переговоры с сотрудником банка», – рассказывает он. Все чаще клиентов не устраивает и низкий уровень технической оснащенности, характерный для большинства украинских финучреждений.
Кредиты vs. депозиты
Четкая работа с депозитами наиболее важна для основных их потребителей – страховых компаний, КУА, частных пенсионных фондов. Все они стремятся получить стабильный инвестиционный доход и решить вопрос с размещением резервов в рейтинговом банке для их сохранения и приумножения.
По наблюдениям А. Манзи, много предприятий в условиях финансового кризиса находятся в стадии ожидания и ищут инвестиционные направления с приемлемым уровнем риска. В этот период им нужен широкий спектр вкладов – как краткосрочных (от нескольких дней), так и более длительных. Также по наблюдениям эксперта, все больше клиентов используют в своей работе документарные операции: гарантии, в т.ч. тендерные, аккредитивы, и тому подобное. Приобретает популярность кредитования под залог размещенного депозита, овердрафтное кредитование.
Гораздо востребованней депозитов для бизнеса остаются кредиты. «Сегодня наиболее востребованной услугой среди клиентов-юрилических лиц является кредитование. Самых различных направлений. Наибольший спрос наблюдается на перекрытие кассовых разрывов и перекредитовку в других банках», – отмечает А. Онистрат.
Выбор финучреждений, готовых занять предприятию деньги, не так уж велик, поэтому порой клиентам перебирать в данном случае особо не приходится. Способность кредитовать юрлиц сегодня стала основным козырем банков в работе с бизнесом, а депозитные ставки, скидки и бонусы остались скорее приятным дополнением, чем решающим фактором при выборе банка.