Диджитализация процесса продаж в металлотрейдерстве приводит, прежде всего, к изменениям каналов и скорости коммуникации с клиентами
Об этом рассказал директор по продажам «Метинвеста» Дмитрий Николаенко в рамках конференции по B2B-продажам Elevate 2018, организованной MillerHeiman Group.
«На сегодня существует тренд автоматизации и диджитализации. В частности, популярность приобретают различные онлайн-платформы. Однако мы пока не делаем такие платформы – сталь не продается на Alibaba или Amazon. Уже сейчас есть ряд металлургических компаний, у которых можно сделать заказ на сайте, онлайн, без какого-либо контакта с продавцом. Но пока это не массовое явление и серьезных рабочих платформ я не знаю», – отмели Д. Николаенко.
Коммуникация между продавцом и покупателем становится более технологичной, а клиенты требуют быстрого обслуживания. «Мы считаем, что всегда будут люди и человеческие отношения. Но при этом изменится способ коммуникации. Изменится техническая оснащенность продавца, который приходит на переговоры. Изменится скорость его реакции на вопрос. Если раньше клиент звонил и говорил, что увидел у нас сталь и хотел ее купить, мы готовили ответ в течение трех дней. То сейчас клиент требует ответ в течение 15 минут. И у тебя должны быть инструменты этот ответ ему дать», – говорит топ-менеджер «Метинвеста».
По мнению Д. Николаенко, начальные уровни коммуникации с клиентом, которые предполагают встречи для знакомства, презентации возможностей и составления коммерческого предложения, буду все больше автоматизироваться: «Здесь все больше будет встречаться общение с ботами. Либо если это все же будет человек, он должен быть вооруженным «до зубов» диджитал инструментами».