Машиностроительные трубы Интерпайп используют по всей Европе – директор по продажам

Машиностроительные трубы считаются одними из самых сложных в производстве в силу жестких специфических требований к продукту. Нормой считается и производство по индивидуальным запросам заказчиков. О специфике работы, а также о том, как машиностроительный сегмент пережил карантин и какие перспективы ждут рынок в будущем, мы спросили у директора по продажам машиностроительных труб украинской промышленной компании Интерпайп Марины Луговской.

нас ...
Машиностроительные трубы Интерпайп используют по всей Европе – директор по продажам

- Марина, какова география продаж машиностроительных труб «Интерпайпа»? Какой рынок является для вас основным?

В этом сегменте нашим домашним рынком можно назвать страны Евросоюза. Например, Австрия, Болгария, Италия, Франция, Польша, Румыния, Германия и так далее. Кроме того, у нас сложились многолетние партнерские отношения с потребителями на постсоветском пространстве. Также немаловажную роль играет рынок машиностроительных труб Турции. Далее на Восток в Азии нам продвигаться сложно, поскольку чувствуется сильная конкуренция со стороны китайских поставщиков, демпингующих со своей продукцией в этом регионе.

– Выпуск труб для машиностроения считается сложным сегментом бизнеса. В чем специфика производства?

– У каждой машиностроительной компании свои особенности производства. Поэтому у 80% клиентов есть индивидуальные требования и собственные спецификации на сырье и комплектующие, в том числе и трубы. От точности их исполнения зависит, насколько качественно будет изготовлена деталь, которая станет частью большого механизма или машины. Поэтому практически для каждого заказчика наши специалисты прорабатывают и осваивают продукцию по новой, составляя отдельный технологический маршрут.

– Расскажите, как эпидемия COVID-19 повлияла на активность ваших клиентов?

– Все отрасли машиностроения столкнулись с большим вызовом. В 1-м квартале 2020 г. в Китае ввели жесткий карантин, и это привело к срывам сроков поставок комплектующих. Привычные цепочки поставок для машиностроителей из Европы и СНГ были нарушены.

На всех рынках значительно замедлились инвестиции в строительство инфраструктурных объектов, проекты добывающей отрасли, транспорта. Это повлекло за собой снижение спроса на строительную технику, стационарные и мобильные краны, грузовики и их прицепы, продукцию вагоностроения, сельскохозяйственной техники и прочие товары, которые производят наши клиенты.

Во 2-м квартале были изолированы большие сегменты глобальной экономики в Европе и Америке. В разы снизился не только экспорт машиностроительной продукции, но и ее внутреннее потребление. Значительное снижение спроса и отсутствие устойчивого прогноза на будущее вынуждает производителей максимально сокращать остатки сырья на складах, а также перестраивать внутренние процессы.

В 3-й квартал машиностроительные компании вошли с загрузкой мощностей на 40-60% от запланированного.

– А как снижение спроса на машиностроительную продукцию отразилось на загрузке Интерпайпа?

– Как и другие поставщики, мы получили в несколько раз меньше заказов от наших основных клиентов. Но это не первый наш кризис, и мы не привыкли опускать руки. Нам удалось реализовать несколько инициатив, за счет которых получили дополнительные заказы, нивелировав падение и приблизившись к запланированным объемам реализации.

– О каких инициативах идет речь?

– Мы расширяем производство больших размеров прецизионных холоднотянутых труб диаметром 170-190 мм. В нашем портфеле уже есть холоднотянутые трубы диаметром 150-160 мм. В мае-июне отгрузили опытные партии труб 170-190 мм в адрес наших постоянных клиентов Tu.Le (Италия) и Langer Hydraulik (Германия).

Хотим расширить сортамент в сегменте гидравлических и телескопических цилиндров.

Мы также возобновили поставки труб марки стали 40Х для компании «Борец», которая специализируется на разработке, производстве и сервисном обслуживании оборудования для добычи нефти. Для этого клиента мы освоили новые размеры труб для погружных электронасосов и погружных электродвигателей в диаметрах 101,6, 130 и 117 мм. Продукцию первых двух типоразмеров уже отгрузили и получили по ней положительные отзывы. В результате нам удалось получить дополнительные заказы от этого клиента и на другие типоразмеры. В целом, эти поставки позволят значительно увеличить объем заказов.

Во 2-м квартале также удалось возобновить поставки холоднокатаных труб для вагоностроения и прецизионных холоднотянутых труб для производства карданных валов клиентам с постсоветского пространства.

Еще один результат нашей длительной работы – это поставки для компании Binotto Group (Италия), мирового лидера по производству гидравлических систем подъема кузова для самосвалов. Мы проходили аудит этого клиента с 2018 г., а сейчас отслеживаем результаты опытно-промышленных поставок.

– Над какими проектами в машиностроительном сегменте работает компания? Какие перспективы для развития вы видите?

– Во-первых, будем продолжать работать над инициативами, о которых говорили выше. Во-вторых, мы ведем постоянную работу по расширению клиентской базы и проходим квалификационные аудиты новых потребителей. В 1-м полугодии произвели и отгрузили опытные партии прецизионных холоднотянутых труб в адрес белорусской компании «Салео-Кобрин», а также турецких Özçelikler Hidrolik и Ozcheylenlar. Сейчас ждем отзывов от клиентов.

В 4-м квартале планируем осваивать новые типы продукции для сегмента тяжелого машиностроения, систем подвесок грузового транспорта и нефтяного машиностроения. Будем делать наработки на будущее. Рано или поздно рынок восстановится, поэтому нам нужно быть готовыми выйти к клиентам с новыми продуктами.

– Что помогает вам сохранять свои позиции на рынке?

– У нас всегда в фокусе конечный потребитель, а развивать отношения с клиентами мы можем только в тесном сотрудничестве с ними самими. Для этого нужно создавать продукты «под заказчика», уметь быстро маневрировать, рассматривать нестандартные задачи и их решения. Поэтому достичь успеха мы можем только, если технологи, производство и продажи работают как одна команда.

Оценить материал:
load
Рейтинг: 4.00
2