К украинскому рынку присматриваются крупные международные компании, некоторые из которых работают в формате официального представительства. Об особенностях развития бизнеса в сфере антикоррозионной и огнезащитной обработки металлоконструкций в условиях конкурентного рынка, а также борьбе с недобросовестной конкуренцией рассказал Армен Кургинян, Генеральный директор Hempel по странам Украина, Беларусь и Грузия.
Какое из направлений деятельности Hempel является приоритетным в стратегии компании?
В Украине, как и в мире, компания Hempel – один из лидеров на рынке антикоррозионной защиты (АКЗ) с максимально эффективной линейкой продуктов. Это определяется всей историей компании, которая насчитывает 101 год и началась с производства покрытий для судостроения и судоремонта. Огнезащита – относительно новый сегмент, в котором компания видит огромный потенциал. С ассортиментом продуктов Hempaguard нашим коллегам по всему миру удалось обеспечить огнезащиту металлоконструкций многих референтных объектов, таких как конструкции в метростроительстве в Чехии, экспоцентр в Казахстане, построенный в рамках выставки Экспо 2020 и т.д. Всего продано более 4 млн литров огнезащитных покрытий. В Украине пока огнезащита для нас не является приоритетом, но мы поддерживаем усилия УЦСС по дерегуляции этого рынка.
Какие сегменты бизнеса являются ключевыми потребителями вашей продукции?
Сегменты, показывающие стабильное развитие и стремление к повышению долговечности своих продуктов и конструкций, приоритетны. Машиностроение, вагоностроение, нефтепереработка, гражданское и промышленное строительство, энергетика, химическая и добывающая отрасли – это все те области применения АКЗ, которые сегодня стоят перед необходимостью повышать качество покрытия продуктов и сроки службы конструкций с целью конкуренции на внешних рынка, в частности, европейском, где заказчик требует соблюдения европейских нормативов, и где Hempel давно известен как надежный производитель и поставщик.
Что компания предлагает для сегмента стального строительства?
Сегмент металлостроительства требует быстросохнущие, технологичные и долговечные системы покрытий с низкой истираемостью и оптимальной стоимостью за кв. м. Это вызвано сжатыми сроками производства, особенностями доставки и монтажа металлоконструкций. Ряд систем АКЗ, разработанных специально для данного сегмента специалистами центра R&D в Дании и давно опробованных на рынке, отличаются эффективным соотношением цены и качества и, как следствие, часто применяются в локальных проектах.
Каждая система (ее толщина, срок службы, технология нанесения и т.д. определяется агрессивностью среды по месту расположения объекта строительства и необходимым сроком службы покрытия согласно ISO 12944-5:2007. Hempel, имея 2 склада в Украине, всегда в состоянии предложить материал на первую очередь работ в случае сжатых сроков покраски.
В чем конкурентное преимущество решений, предлагаемых Hempel перед альтернативными предложениями? Как удается доносить это до потенциальных заказчиков?
Как и на любом рынке, на первый план для заказчика всегда выходит пресловутое, набившее оскомину сочетание «цена-качество». В случае с Hempel это не рекламный слоган, а правда жизни. Всей нашей команде, от химиков-лаборантов в 15-ти R&D центрах по всему миру, до руководителей проектов и специалистов supply chain, удалось добиться оптимального сочетания качества продукта и стоимости, которое позволяет нашим системам успешно конкурировать на всех без исключения глобальных рынках, в том числе в таком сложном и конкурентном сегменте как морские покрытия. Обладая самой современной производственной и научной базой, мы способны предложить заказчику оптимальное по качеству и стоимости решение, при этом имея за спиной страховки и гарантии компании с оборотом более 1.5 млрд Евро и более чем 100-летний опыт работы на рынке АКЗ. Очевидно, локальные украинские производители, чьи рецептуры и промышленная база основана на постсоветском ресурсе и опыте, такого эффекта достичь пока не могут.
Заводам металлоконструкций важно предложить заказчику правильную и надежную АКЗ, увеличивая добавленную стоимость готового изделия и повышая свою репутацию на рынке, ведь на этом рынке, продав один раз корродирующую уже на производстве или сразу после доставки металлоконструкцию, больше заказов платежеспособных клиентов можно не увидеть. Экспортные заказчики сейчас очень скрупулезно оценивают производственные возможности наших производителей металлоконструкций, в т.ч. на предмет опыта нанесения качественной АКЗ.
Насколько серьезна сегодня конкуренция в сегменте?
Тут важно разделять сегменты по качеству и, как следствие, по стоимости. В сегменте дешевых недолговечных покрытий, произведенных в Украине и на территории бывшего СССР, конкуренция очень высока и в основном «крутится» вокруг цены. Конкуренция тут напоминает борьбу в грязи: очень зрелищно, море адреналина, на выходе – потеря репутации. В этом сегменте заказчик услышит то. что хочет услышать, поставщик подпишет любое письмо о том, что «белое – это черное» в надежде, что через 5 лет, когда наступит момент отвечать по гарантии, умрет, как в известной восточной басне, или ишак или падишах.
Компания Hempel, и в Украине, и в мировом масштабе, в описанном выше сегменте не участвует и всегда внимательно относится к выдаваемым гарантиям. На рынке качественных и, скажем так, «честных» покрытий конкуренция также очень заметная, но прогнозируемая и открытая. Практически на всех глобальных рынках встречаются одни и те же знакомые конкуренты, которые друг друга хорошо знают и научились эффективно сосуществовать. Такая конкуренция помогает поднять уровень локального рынка до мировых стандартов.
Как удается бороться с недобросовестной конкуренцией, а также с контрафактной продукцией?
Компания Hempel Украина – единственная дочерняя компания глобального производителя, работающая напрямую на рынке Украины одновременно в морском и промышленном сегментах. Это обуславливает неуклонное соблюдение определенного Code of Conduct и этики поведения, которые могут позволить себе прямо или косвенно нарушать, например, представители производителей, а также местные производители, не связанные глобальными репутационными рисками и этическими нормами. Таким образом, участие в недобросовестной конкуренции – сговор между дистрибуторами, трюки дистрибуторов и производителей с техническими заданиями, предоставление неподтвержденной производителем гарантии, прямое мошенничество с документами и т.д. – для нас исключено и неприемлемо. Противодействие тут одно – донесение открытой и подтвержденной информации до заказчика. У опытного заказчика развит нюх на проходимцев от АКЗ. Тут как нигде верна поговорка «лучше с умными потерять, чем с дураком найти».
Как планируете продвигать продукцию на строительном рынке Украины?
Сам сегмент B2B определяет стратегии продвижения и коммерческую политику. Наш бизнес- проектно-ориентированный, что означает выделение крупных проектов или заказчиков, а также приоритетные сегменты в отдельные рыночные ниши, работа с каждой из которых – индивидуальна и последовательна. Подход к машиностроению, с его кастомизацией и регулярностью потребления, например, в корне отличается от подходов к строительному рынку или энергетике. Однако, вне зависимости от отраслевых особенностей, сотрудничество с УЦСС и его участниками будет приоритетным в 2017 году.
Украинское представительство не имеет своего сайта и слабо представлено в Интернет. С чем это связанно и планируется ли создание своего сайта?
Связано это с тем, что не существует отдельного «украинского Интернета». Исходя из нашего международного опыта, никакой необходимости в «изобретении велосипеда», т.е. создании и поддержании отдельного независимого локального сайта нет. Мы – неотъемлемая часть группы компаний Hempel и вся информация о компании и ее продуктах – универсальна для любого уголка мира. Например, украинский офис также отвечает за развитие рынков Белоруссии и Грузии, и там тоже нет локальных сайтов. Все пути ведут на hempel.com.
Какой сегодня объем украинского рынка антикоррозионных покрытий и как он будет изменяться в ближайшие 2-3 года?
Для ответа на этот вопрос необходимо разделить рынок по сегментам, потому что объемы и тенденции в разных сегментах разные. Мы оцениваем сегмент качественных антикоррозионных покрытий около 5 млн литров в год, и рост около 10% в год, без учета «морского» направления.
Планирует ли Hempel выходить на рынок декоративных и огнезащитных покрытий Украины?
Пока компания не выходит в Украине в эти сегменты, хотя в мире Hempel является одним из ведущих игроков на данных рынках, занимая первые позиции, например, в Великобритании с брендом Crown Paints и на Ближнем Востоке с брендом Contex Thermoguard и Topaz Zero. Связано это с предыдущей бюрократической и насквозь коррупционной схемой сертификации огнезащитных покрытий, которая автоматически выводила за рамки рынка производителей, не фальсифицирующих результаты испытаний. Надеюсь, в ближайшее время ситуация изменится, в первую очередь благодаря усилиям правильных и последовательных лоббистов от УЦСС и общего проевпроейского вектора развития отрасли.
В чем заключаются основные проблемы развития рынка покрытий в Украине? Что можно сделать для их преодоления?
Рынок промышленных покрытий напрямую связан с тем, как «дышит» промышленность, от уровня инвестиций в машиностроение, инфраструктуру, сельское хозяйство. Все остальные проблемы решаемы.
Наша задача – сохранить инвестиции заказчика, облегчить работу подрядчика и снизить затраты по уходу за конструкциями и сооружениями. Мы с ней успешно справляемся.